Почему заказчики отказываются от искусства в интерьере (и как дизайнеру этого избежать)

Почему? Потому что искусство не было заложено в смету изначально. Заказчик психологически уже закрыл финансовый вопрос. Любое дополнительное предложение сейчас будет восприниматься как «развод на деньги».

Как надо

Практический совет: закладывайте бюджет на искусство на этапе концепции, так же как вы закладываете бюджет на свет, мебель или сантехнику. Тогда к финалу у вас будут не пустые стены, а завершенный проект, где каждая деталь работает на образ.

Когда искусство появляется в смете на старте, заказчик воспринимает его как обязательную часть проекта, а не как опцию. И вопрос «брать или не брать» не возникает.

Работа художника музейного уровня Елены Утенковой-Тихоновой "Лето" (продано). Работы автора находятся в коллекции Государственного Русского музея.

Ошибка №4. Излишняя самоуверенность: «Мой заказчик купит все, что я скажу»

Знакомая интонация? Дизайнер говорит с легкой улыбкой, почти снисходительно:

«Мой заказчик купит то, что я ему скажу. Мы диван за миллион утвердили, люстру за семь - без вопросов. Картина? Да все купим сразу! Привозите, решим в две минуты».

Я слышу это постоянно. От дизайнеров любого уровня - от начинающих до звезд с портфолио в AD. И каждый раз я знаю, чем это закончится.

Ничем.

Потому что диван за миллион и люстра за семь - это понятно. Диван - про комфорт, на нем сидят. Люстра - про свет, без нее темно. Заказчик понимает функцию, поэтому он платит. Даже если цена очень велика, он сам может ее обосновать: «Это Италия», «Это ручная работа», «Это на двадцать лет».

Картина - про другое.

У нее нет утилитарной функции. Ее нельзя обосновать «на ней сидят» или «без нее темно». И когда вы приходите к заказчику с этой уверенностью «он купит все, что я скажу», вы попадаете в ловушку собственного эго.

Заказчик смотрит на картину. Потом на вас. Потом опять на картину. 

И вот тут выясняется, что «он купит все, что я скажу» - это работало ровно до тех пор, пока не надо было ничего объяснять. А в случае с искусством объяснять надо. И не про «это же красиво», а про имя, про музеи, про культурный код, про инвестиции.

Если у вас нет этих объяснений - ваша самоуверенность разбивается о первый же вопрос заказчика. И искусства в вашем проекте не будет.

Как надо

Перестаньте путать лояльность заказчика с его готовностью покупать то, что он не понимает. Заказчик доверяет вам в том, в чем вы эксперт. Но если вы не можете объяснить ценность искусства, вы в этот момент перестаете быть экспертом. И доверие заканчивается ровно там, где заканчиваются ваши аргументы.

Работа Комова Ильи "Квартет". Автор - член-корреспондент Российской академии художеств.

Ошибка №5. Дизайнер оставляет заказчика наедине с выбором

Еще один классический сценарий. Дизайнер привозит картины из галереи на примерку, расставляет, отходит на шаг и говорит: «Смотрите, выбирайте, я не буду мешать. Позовете, когда решите».

Или того хуже: «Я оставлю вам картины на пару дней. Поживите с ними, привыкните, почувствуйте. Вдруг что-то  откликнется».

Знаете, что происходит дальше?

Заказчик остается один на один с холстом. Он смотрит на него. Подходит ближе. Трогает. Переворачивает. Разглядывает обратную сторону. Снова смотрит.

Холст молчит. Подрамник молчит. Обратная сторона - тем более.

Заказчик думает: «Это реально может столько стоить?». "Про что вообще эта картина?" Холст не отвечает. Заказчик думает: «А вдруг это что-то значит?». Холст молчит. Заказчик думает: «Наверное, не мое. Давай-ка пока без картин».

Через три дня он звонит дизайнеру и говорит: «Знаете, спасибо, но ничего не откликнулось. Давайте позже вернемся».

И вы возвращаетесь. Снова и снова.

Почему это происходит

Потому что дизайнер оставил заказчика наедине с объектом, который он не умеет «читать». Дизайнер не дал ему "словарь". Не подготовил его к выбору. Дизайнер надеялся, что «красиво» и «откликнется» сработают сами.

«Красиво» слишком субъективно. «Откликнется» - это вообще не про искусство, это про проекцию. Человек может откликнуться на что угодно - на воспоминание из детства, на цвет маминого платья и т.д.. Но это не имеет отношения к ценности работы.

Заказчику нужны аргументы. Ему нужно, чтобы кто-то объяснил: почему эта работа стоит своих денег, почему этот художник важен, почему это не просто пятна, а высказывание. Ему нужен переводчик с языка искусства на человеческий.

Если вы не берете на себя эту роль - выбор не состоится. Заказчик не купит. Он вежливо откажется, сохранит лицо и останется с пустыми стенами. А вы останетесь с незавершенным проектом, впустую потраченным временем и испорченным настроением.

Работа художника музейного уровня Брюханова Сергея "Закинтос-10". Работы автора приобретены Третьяковской галереей, Государственным Русским музеем и другими федеральными художественными музеями России

Вы нашли галерею, которая оперативно присылает подборки. Красивые фото, подходящие размеры, все сочетается по цвету. Вы показываете заказчику - ему вроде нравится. Назначаете примерку, привозите работы.

И тут начинается.

Заказчик смотрит на картину уже не на экране, а вживую, и задает вопросы. Самые простые, человеческие вопросы, которые возникают у любого нормального человека, когда ему предлагают потратить деньги на то, в чем он не эксперт.

• «А что это за художник?»
• «А почему это столько стоит? Как это проверить?»
• «А это вообще настоящий художник или так, для декора?»
• «Эта картина будет расти в цене?»

Вы смотрите на картину и не можете ничего прокомментировать, кроме цвета, размера и собственного понимания сюжета. И все. Ни биографии, ни выставочной истории, ни аргументов. Галерея дала вам «товар», но не дала "словарь", чтобы его презентовать.

Вы честно пытаетесь что-то ответить: «Ну, художник хороший, нам его рекомендовали», «Смотрите, как красиво сочетается с диваном», "И по стилю прям идеально подходит". Заказчик вежливо кивает, но внутри у него загорается красная лампочка: «Мне не могут объяснить, за что я плачу».

Примерка заканчивается ничем. Картины уезжают обратно. Заказчик говорит: «Я подумаю». И не думает. А вы теряете и время, и лицо.

В чем разница между «товаром» и «решением»

Галерея, которая дает только товар, передает вам холст и ждет продажи. Галерея, которая дает решение, передает вам "словарь", которым вы можете оперировать и историю, которую вы можете рассказать.

В идеальном сценарии, когда вы заказываете примерку, у вас есть не просто список работ, а досье от галереи на каждую картину:

• биография художника;
• список музейных коллекций, где представлены его работы;
• публикации в профессиональной прессе;
• кураторские тексты о серии, из которой работа;
• сертификат подлинности.

И главное - готовые формулировки, которые вы можете произнести вслух, глядя заказчику в глаза.

«Работы этого художника приобретены Третьяковской галереей (или Русским музеем, или другими музеями). Вот подтверждение».
«Эта работа из серии, которую отобрали для экспозиции на самой известной в России ярмарке современного искусства в Манеже. Вот каталог».
«Это не просто абстракция, это эмоциональное состояние, искусствоведы пишут об этом так...»

Когда заказчик слышит это, его вопросы заканчиваются. Потому что он понимает: вы не просто вешаете на стену «красивое», вы встраиваете в его дом культурный контекст, за которым стоят институции, эксперты и время.

В этот момент покупка перестает быть тратой и становится осознанным решением. А вы из посредника между поставщиком и заказчиком превращаетесь в эксперта, которому доверяют.

В SMART GALLERY мы выстроили систему именно так. Дизайнер получает не просто картину, а полный пакет аргументов для разговора с заказчиком - еще до того, как возникли вопросы. И наши дизайнеры не теряют сделки на этапе примерки.

Работа художника музейного уровня Камянова Игоря "Финал". Работы автора находятся в коллекции Государственного Русского музея.

Как надо: 5 шагов, которые приведут проект к искусству (а не к пустым стенам)

Мы разобрали шесть ошибок. Теперь - о том, как сделать правильно. Без иллюзий, без излишней самоуверенности, без детского сада. Только то, что реально работает.

Шаг 1. Заложить искусство в концепцию на старте

Искусство должно появиться в разговоре с заказчиком не тогда, когда бюджет исчерпан, а на этапе брифинга. "Как вы относитесь к искусству в доме?" - абсолютно закономерный вопрос для дизайнера, работающего в премиальном сегменте. Но дальше важна деликатность. 

Большинство заказчиков-  не коллекционеры. Они не знают, что их ждет,  как выбирать искусство и вопрос, к примеру,  «какой у вас бюджет на искусство» поставит их в тупик. Не спрашивайте - предлагайте.

На этапе концепции, когда вы обсуждаете общие параметры проекта, скажите:

«В проектах такого уровня мы обычно закладываем на искусство около 1% от стоимости недвижимости. Это ориентир, который позволяет не думать об этом в конце, а получить цельное пространство сразу».

Цифра 1% - не догма, но она работает как усредненный ориентир. Она дает заказчику точку опоры. Он может отталкиваться от нее: увеличить бюджет, если искусство для него важно, или уменьшить, если есть другие приоритеты. Главное - тема введена, деньги зарезервированы, и в конце проекта вас не ждет сюрприз в виде пустой стены.

(Кстати, у нас есть отдельная статья про это - "Как рассчитать бюджет на искусство для вашего дома? Ориентир для покупателей и дизайнеров". Можете переслать заказчикам для легитимизации бюджета.)

Работа художника музейного уровня Камянова Игоря "Парсифаль"

Шаг 2. Сформулировать задачу для галереи правильно

Когда вы обращаетесь в галерею, не просите «подберите что-то красивое в гостиную». Красивое - слишком субъективно. Вам нужны не картинки, а решения под конкретную задачу.

Поэтому сначала вы собираете информацию от заказчика. Не формальную анкету, а живой разговор. Что для него важно? Какое настроение он хочет видеть в комнате? Есть ли у него личные триггеры - воспоминания, цвета, сюжеты, которые отзываются? Что он хочет чувствовать, заходя в это пространство?

Это называется арт-бриф. Без него вы будете тыкать пальцем в небо. У нас такой бриф есть - обращайтесь, поделимся.

Когда бриф собран, вы передаете галерее уже не просто «найдите что-то в гостиную», а пакет вводных:

• назначение помещения (гостиная, кабинет, спальня и т.д.);
• размеры (четко, с учетом места, чтобы работа не потерялась и не давила);
• пожелания по цвету (если есть жесткие ограничения от заказчика);
• настроение, смыслы, ассоциации (то, что вы собрали в брифе);
• бюджет (согласованный с заказчиком - либо точная сумма, либо тот самый ориентир 1%, о котором мы говорили).

Хорошая галерея на выходе даст вам не просто подборку, а предложения с обоснованием: почему этот художник подходит именно под вашу задачу, почему эта работа резонирует с тем, что сказал заказчик.

И тогда на примерке вы рассматриваете не просто «красивые картины», а готовые решения для конкретного заказчика под конкретную задачу.

Работа Яковлевой Жанны "Старое зеркало"

Шаг 3. Подготовить заказчика до момента примерки картин в его доме

Никогда не показывайте заказчику искусство «на пустую голову». За день до примерки отправьте заказчику информацию:

• ссылки на отобранные картины на сайте галереи;
• статьи о творчестве конкретных художников и интервью с этими художниками;
• список музейных коллекций, где представлены работы отобранных художников.

Сделайте так, чтобы заказчик шел на встречу с искусством уже немного разбирающимся, а не смотрел на холст в полной растерянности. Когда человек что-то знает, он больше уверен в себе и меньше боится ошибиться.

Работа Спикторенко Лилианы "Тихие долины"

Шаг 4. Вести себя на примерке как эксперт 

На примерке ваша роль - проводник. Не отходите в сторону, не оставляйте заказчика наедине с холстом. Стойте рядом, рассказывайте, отвечайте на вопросы.

Но здесь есть нюанс.

Некоторые галереи могут сопровождать примерки профессионально. Сотрудник галереи приезжает с работами и сам рассказывает про художников, про серии, про контекст. Это снимает с вас нагрузку и добавляет веса мероприятию.

Однако важно понимать: хочет ли заказчик видеть в своем доме постороннего человека? Для кого-то это интересно и любопытно, для кого-то - лишнее. Если заказчик закрытый, если он не готов к присутствию «очередного поставщика», - готовьтесь говорить сами.

В любом случае: тот, кто говорит про искусство, должен говорить уверенно. Мямлить нельзя.

Работа Константина Инал-Ипы "Серая композиция"

Шаг 5. Дать время, но не отпускать в свободное плавание

Самый тонкий момент. С одной стороны, заказчику нужно время, чтобы «переварить». С другой стороны, мы знаем: с глаз долой — из сердца вон. Если картины уедут, а решение не принято, вероятность сделки падает с каждым днем.

Что делать?

Не давите, но и не хороните тему. Когда работы еще перед глазами, скажите:

«Я понимаю, что нужно время подумать. Давайте я сейчас запишу все вопросы, которые у вас есть, и переадресую их галерее, а завтра утром пришлю дополнительную информацию. После чего созвонимся и обсудим финально».

Так вы:

• не толкаете заказчика к поспешному решению;
• но и не теряете их заинтересованность;
• получаете возможность дополнить аргументами на следующий день.

Этот алгоритм не гарантирует 100% продаж. Никто не гарантирует. Но он убирает те шесть ошибок, которые мы разобрали выше. И делает так, что искусство в ваших проектах появляется, а не остается в мечтах.

Работа Константина Инал-Ипы "После дождя"

Я предлагаю первый шаг к системе: обсудить, как ваши текущие или будущие проекты могут получить надёжного партнёра по арт-дирекшену, который снимет с вас риски и усилит вашу позицию.

Давайте обсудим вашу задачу. Пришлите ТЗ или ключевые параметры проекта в удобном мессенджере. 

Наталья Хацела,
основатель SMART Gallery, ваш партнёр в арт-дирекшене и гарант репутационной безопасности в искусстве.