От юриста до галериста: как системный подход и премиальный сервис меняют рынок искусства

В арт-бизнес случайно не приходят. Галереи открывают либо те, кто давно связан с искусством, либо те, кто осознанно решил строить в этой сфере системный бизнес. Я отношусь ко второй категории.

До SMART GALLERY у меня была серьезная корпоративная карьера, последняя должность - директор департамента налоговой политики компании "Мечел". Когда я решила уйти и заняться своим делом, передо мной стоял вопрос: что делать? Коуч посоветовал вспомнить, что всегда давало мне энергию и ресурс. И я поняла: выставки, картины, искусство.

Но относилась к этому как к хобби. Пока не пошла на курсы арт-менеджмента и не увидела: в этой сфере слишком много «арт» и слишком мало «бизнеса». А значит, есть возможность построить проект иначе - прозрачно, системно, с фокусом на клиента и его реальные потребности.

Так в январе 2017 года появилась SMART GALLERY.

Будем знакомы! Я - Наталья Хацела.

Почему онлайн и почему без галерейного пространства

Когда я выбирала картины для своего дома, столкнулась с типичной проблемой: существующие площадки предлагали или бессистемную «витрину», или офлайн-галереи, где цены закрыты, а навигация сложна. Плюс страх вместо качественной работы приобрести «мазню».

Я просчитала разные финансовые модели галерейного бизнеса и поняла: аренда выставочного пространства не добавляет ценности клиенту. Моя целевая аудитория - люди с очень высоким доходом, предприниматели, топ-менеджеры - не ходят по галереям в поисках «случайной» картины. Им нужен другой сервис. Весь наш опыт подтверждает: 6 стратегий безупречного выбора, которые мы разработали, работают именно в этом формате - личного, доверительного общения.

Так родился формат онлайн-галереи с физическим хранилищем. Основной процесс - выбор, подбор, примерка - происходит в удобном для клиента формате.

Клиент, которого я искала, и который нашел меня

Первые полтора года я была уверена, что наша аудитория - состоятельные домохозяйки старше 40, жены бизнесменов. Я ошибалась.

Наш формат - продажа искусства через интернет в комплексе с премиальным сервисом - оказался близок именно предпринимателям. Они ценят время, не любят неопределенности, привыкли к прозрачным сделкам и готовы платить за гарантии.

В середине 2018 года я осознала эту закономерность и развернула всю стратегию под запросы бизнес-аудитории. Мы подняли профессиональную планку для художников, сконцентрировались на определенных тематиках, отказались от лирических пейзажей в пользу работ с идеей и характером, усилили документальную базу.

Сейчас наши клиенты - владельцы и первые лица компаний, топ-менеджмент, а также члены их семей. И это логично: именно они ценят системный подход и готовы делегировать подбор искусства профессионалам.

Как мы отбираем художников: фильтр 95%

За отбор авторов отвечает куратор галереи - профессиональный искусствовед. В ее задачи входит поиск художников, чье творчество соответствует нашей концепции, и отсев того, что искусством не является.

Что попадает в отсев:

• Работы, которые технически или идейно слабы.
• Коммерческие штампы (букеты, «уютные» пейзажи и декоративные абстракции без авторского высказывания).
• Авторы, тиражирующие один и тот же образ.
• Дизайнеры интерьера, пробующие себя в живописи (это другая профессия).

Из каждых 100 предложений, которые приходят к нам, мы рассматриваем не больше 5–6. Остальные отсеиваются на стадии первого просмотра. О том, по каким именно критериям мы оцениваем художников, читайте в статье «Фильтр качества».

Важный принцип: мы работаем только с российскими художниками. Это осознанная позиция. Я вижу свою миссию в том, чтобы продвигать российское искусство в России и показывать, что у нас есть авторы высочайшего уровня. Почему российская школа - это гарантия качества, мы рассказали в отдельном материале.

Ценообразование: прозрачность вместо закрытости

Рынок искусства в России исторически непрозрачен. В офлайн-галереях ценник часто не указывают - «звоните, узнавайте». Мы пошли от обратного.

На сайте SMART GALLERY открыты все цены - от 200 тысяч до 2,5 млн рублей за работу. Клиент сразу видит стоимость и может принимать решение без лишних звонков.

Цена не берется «из воздуха». Она складывается из объективных факторов:

• образование и выставочная история художника;
• наличие работ в музейных и частных коллекциях;
• техника, размер, сложность;
• рыночный контекст.

Если цена необоснованна, мы не сможем ее аргументировать, а значит - не предложим такую работу клиенту.

Документы и гарантии: что получает покупатель

Каждая сделка оформляется договором купли-продажи, где зафиксированы все атрибуты: автор, название, техника, размер, стоимость. Без этого мы не передаем работу.

К картине прилагается полный пакет документов:

• досье на художника (выставки, музеи, публикации);
• сертификат подлинности;
• договор и акт приема-передачи;
• памятка по уходу.

Все это упаковано в фирменную черную папку. Для нас это не просто «бумажки», а ваша уверенность в том, что сделка прозрачна, а работа имеет юридическую и экспертную защиту. Что именно лежит в этой папке и почему каждая бумага важна, мы разобрали в статье о сертификате подлинности.

Особые условия:

• Нет предоплаты. Оплата только после подписания договора.
• Возврат 14 дней. Мы гарантируем возврат полной стоимости в течение двух недель после покупки по любому основанию - без объяснения причин. Закон это предусматривает, но многие галереи либо умалчивают о такой возможности, либо ставят свои условия. Для нас же 14 дней на возврат - это стандарт.

Подготовка работ: доведение до идеала

Даже с профессиональными художниками работа не всегда поступает к нам в том виде, в котором готова отправиться к клиенту. Типичные ситуации:

• картина не натянута на подрамник (хранится в рулоне);
• некачественная натяжка или перекос;
• загрязнения или сколы на красочном слое.

Мы не предлагаем клиенту «сырой» продукт. Каждая работа перед размещением на сайте проходит техническую проверку и, если нужно, доработку: натяжка, замена подрамника, реставрация у художника, оформление документов.

Сервис, который не заканчивается продажей

После того как картина передана клиенту, наше общение не прекращается. Мы остаемся на связи и решаем любые вопросы, которые возникают.

Что было в практике:

• перекос подрамника после смены сезона (забрали, перетянули, вернули);
• скол краски, обнаруженный после размещения (отвезли на реставрацию);
• повреждение картины собакой (отвезли на реставрацию);
• необходимость оформить работу в багет (отвезли в багетную мастерскую);
• отъезд в другую страну с просьбой принять картины на реализацию (и здесь мы помогли).

Мы не ищем, кто виноват. Мы решаем проблему. И делаем это в удобное для клиента время. Бывало, привозили работы в 8 утра в воскресенье или в 23:30 в будний день. Это не «подвиг», а стандарт нашей работы. Если клиент доверился нам, мы обязаны обеспечить комфорт на 100%. Такой подход возможен только при полной юридической чистоте сделки, о которой мы подробно рассказываем в статье о договоре купли-продажи.

Кризисы как возможность

Пандемия парадоксальным образом помогла росту: люди стали больше времени проводить дома и активнее заниматься обустройством пространства. Онлайн-формат, который мы выбрали изначально, оказался востребован как никогда.

Текущий кризис существенного влияния не оказал. Ориентация только на российский рынок и премиальный сегмент дает стабильность, не зависящую от курсов валют и внешней конъюнктуры.

Хотите, чтобы я лично занялась вашим проектом?

Я, Наталья Хацела, беру в работу только те задачи, где вижу подлинный интерес и совпадение ценностей. Если вы хотите построить долгосрочные отношения с галереей, а не просто «купить картинку», - напишите мне.